方法本来就有，关键是把它放进每天的判断清单里

机会推进六阶段

一笔单子从发现到签约，卡在哪、下一步做什么，按阶段判断——判断必须用客户行为，不用销售感觉。

• Discovery · 发现 —— 客户问题、关键人和继续探索的意愿是否真实
• Scope · 收敛 —— 模糊需求是否收敛成值得推进的项目范围
• Go/No-Go · 取舍 —— 是否值得继续投入售前和验证资源
• Validate · 验证 —— 方案是否通过客户认可的真实验证
• Business Case · 商业论证 —— ROI、预算与审批理由是否成立
• Close · 收尾 —— 商务、法务、采购和签约是否真实启动

单次拜访六步

一次拜访可以服务于任何一个阶段。会前、会中、会后，每一步都有目标：

• 1 准备 —— 背景、目标、开场、要验证的假设
• 2 建立信任 —— 让客户觉得你懂他的处境
• 3 需求探询 —— 从「有兴趣」问到真实的痛
• 4 价值呈现 —— 对准客户的问题讲，不堆功能
• 5 异议处理 —— 分清真顾虑和拖延的借口
• 6 推进承诺 —— 离开时带走明确的下一步

MEDDIC：复盘机会质量的六要素

复盘一笔单子，逐项问这六个问题，按「已验证 / 部分验证 / 未验证」记录；再结合采购流程与竞争态势两项，做完整检查：

• Metrics 指标 —— 商业价值是否量化并被客户认可？
• Economic Buyer 决策人 —— 是否触达最终拍预算的人？
• Decision Criteria 决策标准 —— 客户拿什么标准评估方案？
• Decision Process 决策流程 —— 谁在什么时间以什么方式决定？
• Identify Pain 痛点 —— 痛点是否真实、紧迫、撑得起预算？
• Champion 支持者 —— 是否有人愿意为你推动、引荐？
• 补充：Paper Process 采购流程 —— 采购、合同、法务的流程和耗时是否清楚？
• 补充：Competition 竞争 —— 竞争者和「不做」各意味着什么？

阶段关卡（Gate）

阶段之间用可核对的事实判断能否推进：每个阶段有关键证据清单，证据不足就把缺口列出来。开始谈价格，不等于已经进入收尾。

系统按这些清单整理提醒和待核对项；判断、报价与承诺，始终由销售和管理者做出。