单子快丢时，先决定挽回还是止损
竞品已做 POC、EB 不再响应、客户明确暂缓，这些都该让团队重新评估。丢单确认后，也要说清究竟输在价格、关系，还是决策链没有走通。
这是复杂销售协作的场景示例。具体做法需要结合团队资料、授权数据与人工确认点判断；AI 只提供整理和提示，负责人保留决策。
丢单前后最常见的三种误判
① 单子快丢了，销售还在说"还在谈"
发生了什么：单子已经明显没戏了——竞品签了POC、EB再也不接电话、客户明确说"我们暂时不推进了"。但销售还是跟经理说"还在谈，有希望"。经理没有数据支撑，无法反驳。
结果：直到对方合同签完了，经理才知道真实状况。此时已无法做任何干预，浪费的是本可以用于其他机会的时间。
② 丢单后没有根因分析，同样错误反复发生
发生了什么：丢单后销售自己做个简单复盘，"客户选了别家"。下一次遇到类似情况的单子，还是同样的问题：Champion缺失、EB触达太晚。然后又丢单。
结果：组织没有形成知识积累，错误不能转化为能力提升。每个新销售都要从头踩坑。
③ 丢单后不知道真正丢在哪，"输在哪了"
发生了什么：输给了竞品，销售的第一反应是"竞品价格低"或者"客户关系硬"。但实际上可能是因为：根本没建立 Champion，导致竞品有内部人推而你没有。
结果：诊断错误导致策略修正方向错误——你以为要降价，结果根因是根本连 EB 都没见过。
给风险机会撤退依据，也给复盘留下证据
出现失活信号时，提醒选择挽回或止损
机会进入“失活”状态时，系统汇总风险证据，提醒销售和经理尽快判断是否还值得继续投入：
🚨 丢单预警 | P公司
失活天数：已 28 天无 EB 新接触
最后接触：执行层（技术评估）
竞品动态：Q公司已签约 POC（7天前）
EB状态：两次邀约均未响应
判定：进入丢单高风险区，建议立即联系或启动撤退评估
丢单后逐项核对 MEDDIC 缺口
丢单结果确认后，系统按 MEDDIC 六要素整理已确认的缺口，供负责人复核：
📋 丢单根因报告 | P公司 | 2026-04-20
全程无确认 Champion，仅有技术评估层对接人
两次邀约 EB 未响应即放弃，未切换触达路径
竞品在推进中期介入，但 POC 阶段无有效反制动作
下次出现同类信号时，调出这次复盘
负责人确认过的复盘可留在知识库；出现类似信号时，系统提示团队参考：
⚡ 教训复用触发 | Q公司（新机会）
检测到信号：Q公司目前 MEDDIC 评估中，Champion = 未确认（与技术对接人仅接触1次）
历史教训匹配：P公司丢单根因 = Champion 缺失
建议动作：在推进 Q 公司时，优先于任何技术讨论，先建立 Champion，否则历史重演概率高。
场景六核心对比
| 指标 | Before | After |
|---|---|---|
| 丢单发现 | 对方签合同了才知道 | 失活阶段提前7-14天预警 |
| 根因分析 | 靠销售主观判断，常出错 | MEDDIC六要素逐项诊断 |
| 复盘留档 | 没有固定记录，下次又从头判断 | 经负责人确认后留档，遇到类似信号可调出参考 |
| 下次同类机会 | 重复同样错误 | 教训驱动提前干预 |
最近三个月的丢单，团队能说清真正原因吗？
选三单回看决策链、Champion 和竞品动作，先把下一次要更早发现的信号定下来。